La prospection téléphonique est-elle trop « has been » pour atteindre des clients qui baignent dans une technologie déjà très avancée ? Telle est la question que bien d’entreprises se posent lorsqu’on aborde le phoning commercial. Prospecter par téléphone est peut-être une méthode qui date, mais elle est loin d’être désuet surtout pour cibler les clients qui ne sont pas très internautes. Ce levier d’acquisition est toujours adopté, responsable d’une part importante du chiffre d’affaires mensuel de plusieurs entreprises.
Phoning : de quoi s’agit-il ?
Le phoning, que l’on peut traduire tout simplement par télémarketing est une technique de prospection qui consiste à entrer en contact directement avec des clients systématiquement par le biais de la ligne téléphonique. Dans la pratique, on contacte les prospects pour ensuite introduire un nouveau service ou un nouveau produit. Cette technique de vente que l’on connait aussi sous différents termes comme télévente, phoning commercial ou encore téléprospection n’a qu’un seul objectif : c’est d’aboutir à une vente. Il s’agit d’une méthode adoptée par les vendeurs et les commerciaux qui auront pour missions de finaliser une vente, d’acquérir des clients pour ensuite les fidéliser. En général, ces professionnels font l’usage d’un logiciel CRM dans un contexte où ils devraient aussi faire un reporting des informations en direct.
Cette technique marche-t-elle toujours à l’ère du social selling ?
Contrairement aux idées reçues, le phoning marche tout aussi bien que les nouvelles techniques de prospection des entreprises digitalisées. Ce canal de prospection est toujours prisé des entreprises pour la simple raison qu’elle est très rentable. On doit admettre que les choses ont évolué et les techniques trop anciennes ne sont plus aussi efficaces pour atteindre les prospects. Raison pour laquelle les entreprises innovent et s’améliorent en permanence en engageant les meilleurs téléprospecteurs. Pour ce faire, elles mettent en place une démarche commerciale très professionnelle, notamment structurée et stratégique. Aujourd’hui, leur défi principal est de faire en sorte que les prospects écoutent que ce que les commerciaux ont à dire sans raccrocher au nez. Il est bon de préciser que le phoning peut aussi être adopté dans le cadre d’une prospection B to B.
Utiliser plus intelligemment le phoning dans la prospection
Vous l’avez compris, la téléprospection n’est pas encore morte. Bien au contraire, elle reste toujours un levier efficace pour décrocher un business rapidement à condition qu’elle soit utilisée intelligemment. Pour exploiter au mieux cette démarche, les entreprises se doivent d’éviter les blocages pour fluidifier les échanges avec les cibles. Par ailleurs, rien ne sert de contacter énormément de contacts tous les jours. Le mieux serait de définir une cible de qualité.